Objectifs 

Savoir – faire :

  • Construire le plan de prospection,
  • Structurer les entretiens commerciaux,
  • Diagnostiquer les besoins des clients,
  • Argumenter en cohérence avec les besoins des clients et l’offre commerciale.

Savoir – être :

  • Prendre du recul par rapport à la fonction.

 

Durée 

  • 2 journées de 7 heures de formation en salle,
  • 1 journée de formation au poste de travail à 2 mois.

 

Effectif

Groupe de 6 à 10 personnes.

 

Méthodologie 

Apports du formateur, étude de cas, échange de pratiques, mises en situations, auto évaluations et évaluations.

 

Prérequis 

  • Pas de prérequis.
  • Entretien avec le stagiaire pour définir les bénéfices attendus de la formation.

 

Conditions d’accès 

Sur proposition de la hiérarchie.

 

Qualité du formateur 

AZ , formatrice indépendante depuis 2007, a exercé depuis 1998 des fonctions du management commercial en B to B, B to C en face à face et à distance. Diplômée en linguistique pragmatique, médiation et négociation.

 

Programme 

Programme de la session en salle :

  • Prospection téléphonique :
    • Constituer son fichier de prospection,
    • Préparer sa prospection,
    • Redéfinir les objectifs de l’entretien,
    • Organiser ses appels,
    • Prospect / Client – quelles approches?
  • Principales étapes d’entretien de prospection :
    • Le rappel des règles des entretiens par téléphone.
    • L’entretien prospect :
      • Diagnostiquer les besoins,
      • Reformuler,
      • Proposer et argumenter,
      • Valoriser l’offre,
      • Traiter les objections,
      • Argumenter dans un contexte concurrentiel,
    • Prospection terrain :
      • Préparer la prospection :
      • Planifier et optimiser les déplacements,
      • Demander des références,
      • Structurer ses entretiens :
    • Diagnostiquer le potentiel,
    • Verrouiller les besoins,
    • Adapter l’argumentation au type du client (technique SONCAS),
    • Conclure l’entretien,
    • Suivi de l’entretien :
    • Saisie des éléments diagnostiqués,
    • Programmation de la relance,
    • Relance téléphonique et en face à face.
    • Training intensif: mises en situations – applications pratiques des outils de la session et débriefings.
    • Rédaction d’un plan individuel de progression.

 

Programme de la formation individuelle au poste de travail :

  • Point sur le Plan Individuel de progression.
  • Rappel des techniques et outils notés «  en progression »
  • Accompagnement en entretien,
  • Débriefing,
  • Rédaction d’un plan individuel de progression pour la 1ère journée ou de bilan de formation pour la 2de journée d’accompagnement.

 

Méthodes d’Evaluation 

  • Évaluation à chaud :
    • évaluation de l’application des techniques de communication est réalisée par le groupe sous forme de concours par équipes à partir des mises en situations.
    • Quiz.
    • Auto évaluation : plan individuel de montée en compétences.
  • Evaluation à froid : un point avec les managers de proximité sera réalisé à 6 mois pour évaluer la progression des stagiaires et définir des actions d’amélioration.

 

Tarif

650 € HT pour 3 jours (21 h) par personne.